Маркетинг и продажи: чего хотят от вас клиенты

Покупатели считают, что сами знают, что им нужно и как это получить. Может они просто не осознают проблему!

Они свяжутся с вами только после того, как обнаружат, что им нужно найти информацию и принять решение..

Менеджер B2B не должен отключаться от клиентов из-за:

  • Понимание покупателя (создание имиджа идеального покупателя);
  • Понимание пути покупки (цикла продаж);
  • Обзвон покупателя и открытый разговор о его проблемах (продажа, начиная с проблем);
  • Эффективное маркетинговое приложение для контента, ориентированного на конкретного клиента и его путь;
  •  Используйте индивидуальные и подходящие методы связи и контент для этого клиента.

Эти мероприятия обычно связаны с маркетингом, но они должны быть включены в общий процесс, направленный на взаимодействие с покупателем и поиск возможностей для стимулирования переговоров, ведущих к продажам..

Инструменты для понимания клиента B2B — образ идеального клиента

Общая идея состоит в том, чтобы ваши клиенты были точными и честными. Если вы сможете распознать эти характеристики, вы сможете усовершенствовать подход, чтобы он лучше отвечал потребностям клиента и стал ценным ресурсом. Это, в свою очередь, позволит вам увеличить продажи, которые принесут пользу как вам, так и вашим клиентам..

Какой идеальный покупатель?

Образ идеального покупателя — это не демографический профиль. Неважно, сколько у покупателя детей и какие журналы он читает. Ваше поведение по отношению к вашим продуктам или услугам важно для вас … Идеальный покупатель не строится на предположениях о том, кто ваши клиенты. Вы должны смотреть на настоящего покупателя, а не на то, кем он может быть. Будьте готовы к сюрпризам. То, что вы обнаружите, может стать поворотным моментом. Поэтому, несмотря на соблазн прибегнуть к анкетам, есть смысл проводить личные встречи и опросы. Именно разговоры лучше всего помогают выявить, что произошло до, во время и после процесса покупки..

С кем брать интервью?

Адель Ревела, основатель Buyers ‘Institute, рекомендует поговорить с теми, кто отвечает за большую часть работы по контракту. Это будет член команды компании покупателя, который проведет большую часть исследования и объяснит природу вашего продукта и услуги всем остальным. Это может быть сотрудник среднего звена — не конечный пользователь, а консультант или менеджер. Не будет лишним взять интервью у нескольких человек, чтобы получить более точное представление о клиентах, с которыми вы будете общаться на каждом этапе. Конечно, все зависит от возможностей вашего отдела маркетинга..

Вот некоторые из вопросов на такой встрече:

  • Что вы ищете? Что тебе нужно?
  • Какие у вас были проблемы??
  • Каковы были ваши цели?
  • Как нам удалось привлечь ваше внимание?
  • Какой контент или беседа побудили вас к сотрудничеству?
  • Какие неожиданные моменты или новые открытия изменили ваше мнение?
  • Почему вы продолжали интересоваться нами?
  • Как развивались отношения?
  • Что мы сделали правильно или неправильно?
  • Что мы могли бы сделать лучше?

Не останавливайтесь на этих вопросах. Попросите поделиться историей, связанной с их проблемами и процессом их решения.

Идеальные покупатели полезны как для продаж, так и для маркетинга. Что касается последних, они позволяют создавать контент, который подходит разным членам команды заказчиков на разных этапах цикла продаж. И маркетинг, и продажи, изображения идеальных покупателей, дают возможность идентифицировать потенциальных клиентов на основе потребляемого контента и других поведенческих черт, таких как посещение страниц продуктов или цен или функций, запрашивающих информацию. Отдел продаж может посмотреть на поведение в историческом контексте, оценивая, какими должны быть следующие шаги, сообщения и время..

Инструменты на пути покупателя

Образы идеальных клиентов в контексте цикла продаж, часто называемого «путем покупки». Общаясь с реальными покупателями, мы хотим понять их поведение и модели принятия решений, в результате которых совершается продажа или нет..

Дополнительные вопросы клиентов могут включать следующее:

  • Каков был процесс вашего исследования и оценки продукта?
  • Как вы оцениваете варианты, доступные на каждом этапе?
  • Сколько времени занимает каждый шаг?
  • Кто до конца участвует в принятии решений?
  • Какую роль играл каждый человек в развитии или задержке процесса?
  • Каковы были основные факторы при принятии решения?
  • Что было ключом к принятию решения о покупке?
  • Зачем нам нужен поход по магазинам?

Смоделировать процесс покупки эта модель поможет:

  1. Создавать контент, соответствующий каждому этапу пути к покупке или поведению покупателя, который затем будет публиковаться в блогах, социальных сетях, сообщениях на веб-сайтах, а также будет служить основой для кампаний по поиску;
  2. Обновлять статус ведущих клиентов (желание купить) по мере их продвижения по пути покупки и размещать уведомления о необходимости действий для отделов продаж и маркетинга;
  3. Создавайте и развертывайте индивидуальный контент, который можно адаптировать к образу покупателя и его образу жизни (отображение контента будет зависеть от того, кто является покупателем и какой тип взаимодействия он уже совершил в вашем онлайн-пространстве).

Есть риск, что вы станете слишком «аналитическим» в отношении информации о клиентах. Исследование по этой теме объясняет: как только он или она переходит к ведущему поведению, важно понимать, каковы его или ее цели. Что это значит для нас — когда клиенты не готовы покупать? Надо как бы залезть им в голову и определить решения, которые они принимают. В этом процессе принимается так много решений, что важно понимать, кому они нужны..

Эти выводы, сделанные на основе совершения покупки, должны привести к профессиональному диалогу между теми, кто продает и размещает на рынке, и эти разговоры должны иметь силу..

Визуализируйте покупателя по пути.

Действовать нужно быстро и своевременно. Более 50% продаж приходится на первого менеджера, который связался с потенциальным клиентом. Если вы свяжетесь с лидером в течение 5 минут после того, как он пообщался с вами в сети, шансы превратить его в клиента увеличиваются в 9 раз. Если фасилитатор заполнил форму или отправил электронное письмо с просьбой о консультации, не стоит долго думать. Позвони ему сейчас.

Но что, если потенциальный покупатель не свяжется с вами напрямую?

Здесь место будет приложению автоматизации маркетинга и анализу продаж..

Многие связывают автоматизацию маркетинга с автоматизацией маркетинговых процессов с помощью электронной почты или других форм связи, но ее реальная сила заключается в реализации возможностей продаж..

Квалификация лидера позволяет автоматически присваивать общую ценность каждому типу взаимодействия или поведения во время поездки клиента. Например, как только посетитель переводится на лидирующую позицию путем заполнения формы, он становится лидером, доступным для отслеживания, таким образом получая положительную оценку за новое взаимодействие. На основании результатов последующих посещений сайта, электронного общения и конверсии через формы, положительные или отрицательные оценки даются в соответствии с вашей интерпретацией поведения..

Вы можете установить индикаторы квалификации для потенциальных клиентов (или готовности клиентов), и уведомление будет автоматически отправлено ответственному менеджеру. Изучая особенности поведения с помощью системы автоматизации маркетинга, специалисты по продажам поймут интересы и намерения покупателя и подберут подходящий вопрос для первого звонка..

Работая вместе, отдел продаж и маркетинга может разработать эффективные критерии квалификации потенциальных клиентов и их готовности к покупке, а также разработать систему уведомлений с помощью автоматизации маркетинга. Все это гарантирует своевременный ответ и более яркое и позитивное первое впечатление..

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Новости о СЕО индустрии, интернета и поисковых технологиях