Менеджер B2B — начните помогать продажам

Менеджер B2B - начните помогать продажам

Чего хотят от вас клиенты?

Все говорят, что хотят немного. Покупатели считают, что сами знают, что им нужно и как это получить. Может, они просто не осознают проблему! Они свяжутся с вами только после того, как определят необходимость, сделают «домашнюю работу», чтобы найти информацию и принять решение. Менеджер B2B не должен агрессивно прерывать, а превентивно прерывать такое мышление по следующим причинам:

  • Понимание покупателя (создание имиджа идеального покупателя);
  • Понимание пути покупки (цикла продаж);
  • Вызов покупателя для открытого разговора о его проблемах (продажа, начиная с проблем);
  • Эффективное маркетинговое приложение для контента, ориентированного на конкретного клиента и его путь;

Используйте индивидуальные и подходящие методы связи и контент для этого клиента.

3 из 5 перечисленных типов мероприятий обычно связаны с маркетингом, но они должны быть интегрированы в общий процесс, направленный на взаимодействие с покупателем и поиск возможностей для стимулирования переговоров, ведущих к продажам..

Инструменты для понимания клиента B2B — образ идеального клиента

Это обширная тема, и здесь дается только краткий обзор. Основная идея состоит в том, чтобы ваши клиенты были реальными, у которых есть общие черты и поведение. Если вы сможете распознать эти характеристики, вы сможете усовершенствовать подход, чтобы он лучше отвечал потребностям клиента и стал ценным ресурсом. Это, в свою очередь, позволит вам увеличить продажи, которые принесут пользу как вам, так и вашим клиентам..

Какой идеальный покупатель?

Образ идеального покупателя — это не демографический профиль. Для вас не имеет значения, сколько детей у покупателя и какие журналы он читает. Ваше поведение в отношении ваших продуктов или услуг важно для вас … Личный покупатель не строится на предположениях о том, кто ваши клиенты. Вы должны смотреть на настоящего покупателя, а не на то, кем он может быть. Будьте готовы к сюрпризам. То, что вы обнаружите, может стать поворотным моментом. Поэтому, несмотря на соблазн прибегнуть к анкетам и фокус-группам, есть смысл проводить личные встречи и опросы. Именно разговоры лучше всего помогают выявить, что произошло до, во время и после процесса покупки..

Опрос

Рекомендация — поговорить с теми, кто отвечает за большую часть работы по контракту. Это будет член команды компании-покупателя, которая провела большую часть исследований и объяснила природу вашего продукта и услуги всем остальным. Это может быть сотрудник среднего звена — не конечный пользователь, а консультант или менеджер такого пользователя. Не будет лишним взять интервью у нескольких человек, чтобы получить более точное представление о клиентах, с которыми вы будете общаться на каждом этапе. Конечно, все зависит от возможностей вашего отдела маркетинга, но если окажется, проведите много исследований..

Вот некоторые из вопросов на такой встрече:

  • Что вы ищете? Что тебе нужно?
  • Какие у вас были проблемы??
  • Каковы были ваши цели?
  • Как нам удалось привлечь ваше внимание?
  • Какой контент или беседа побудили вас к сотрудничеству?
  • Какие неожиданные моменты или новые открытия изменили ваше мнение?
  • Почему вы продолжали интересоваться нами?
  • Как развивались наши отношения?
  • Что мы сделали правильно, неправильно?
  • Что мы могли бы сделать лучше?

Но не останавливайтесь на достигнутом. Попросите поделиться историей, связанной с их проблемами и процессом их решения.

Идеальные покупатели полезны как для продаж, так и для маркетинга. Что касается последних, они позволяют создавать контент, который подходит разным членам команды заказчиков на разных этапах цикла продаж. И маркетинг, и продажи, изображения идеальных покупателей, дают возможность идентифицировать потенциальных клиентов на основе потребляемого контента и других поведенческих черт, таких как посещение страниц продуктов, цены или характеристики запроса информации. Отдел продаж может посмотреть на поведение в историческом контексте, оценивая, какими должны быть следующие шаги, сообщения и время..

Инструменты на пути к покупке

Образы идеальных клиентов в контексте цикла продаж, часто называемого «путем покупки». Общаясь с реальными покупателями, необходимо понимать их модели поведения и принятия решений, в результате которых продажа либо совершается, либо проигрывается..

Дополнительные вопросы клиентов могут включать следующее:

  • Каков был процесс вашего исследования и оценки продукта?
  • Как вы оцениваете варианты, доступные на каждом этапе?
  • Сколько времени занимает каждый шаг?
  • Кто до конца участвует в принятии решений?
  • Какую роль играл каждый человек в развитии или задержке процесса?
  • Каковы были основные факторы при принятии решения?
  • Что было ключом к принятию решения о покупке?

На простейшем уровне смоделировать процесс покупки. В свою очередь эта модель поможет:

  1. Создавать контент, соответствующий каждому этапу пути к покупке или поведению покупателя, который затем будет публиковаться в блогах, социальных сетях, сообщениях на веб-сайтах, а также будет служить основой для кампаний по поиску;
  2. Обновлять статус ведущих клиентов (желание купить) по мере их продвижения по пути покупки (квалификация лида, рейтинг лида) и размещать уведомления о необходимости действий для отделов продаж и маркетинга;
  3. Создавайте и развертывайте настраиваемый контент, который можно адаптировать к образу покупателя и его пути (отображение контента будет зависеть от того, кто является покупателем и какой тип взаимодействия он уже совершил в вашем онлайн-пространстве).

Есть риск, что вы станете слишком «аналитическим» в отношении информации о клиентах. Что значит — когда клиенты не готовы покупать? Надо как бы залезть им в голову и определить решения, которые они принимают. В этом процессе принимается так много решений, что важно понимать эти решения и их значение. Ключ ко всему — за пределами пути к покупке.

Эти выводы, сделанные на основе покупательского поведения, должны вызывать профессиональные разговоры между теми, кто продает и продает, и эти разговоры должны иметь эффект..

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Новости о СЕО индустрии, интернета и поисковых технологиях