Покупатель B2B на пути к продажам

Покупатель B2B на пути к продажам

Действовать нужно быстро и своевременно. Более 50% продаж приходится на первого менеджера, который связался с потенциальным клиентом. Если вы свяжетесь с лидером в течение 5 минут после его взаимодействия с вами в сети, шансы превратить его в клиента увеличиваются в 9 раз. Если фасилитатор заполнил форму или отправил электронное письмо с просьбой о консультации, не стоит долго думать. Позвони ему сейчас.

Но что, если потенциальный покупатель не свяжется с вами напрямую? Здесь место будет приложению автоматизации маркетинга и анализу продаж..

Большинство связывают автоматизацию маркетинга с автоматизацией маркетинговых процессов с помощью электронной почты или других форм связи, но ее реальная сила заключается в реализации возможностей продаж. Квалификация лидера позволяет автоматически присваивать общую ценность каждому типу взаимодействия или поведения во время поездки клиента. Например, как только посетитель становится лидером, заполнив форму, он или она становится лидером, доступным для отслеживания, таким образом получая положительную оценку за новое взаимодействие. На основании результатов последующих посещений сайта, электронного общения и конверсии с помощью форм даются положительные или отрицательные оценки в соответствии с вашей интерпретацией поведения..

Вы можете установить индикаторы квалификации для потенциальных клиентов (или готовности клиентов), и уведомление будет автоматически отправлено ответственному менеджеру. Изучая характеристики поведения с помощью системы автоматизации маркетинга, специалисты по продажам поймут интересы и намерения покупателя и предложат подходящий вопрос для первого звонка. Работая вместе, отдел продаж и маркетинга может разработать эффективные критерии квалификации потенциальных клиентов и их готовности к покупке, а также разработать систему уведомлений с помощью автоматизации маркетинга. Все это гарантирует своевременный ответ и более яркое и позитивное первое впечатление..

Влияние на ваши покупки

Даже если они привлекут квалифицированных клиентов с помощью входящего маркетинга, если от них ожидается, что они будут покупать в своем собственном темпе и без каких-либо инструкций, они, как таковые, могут потеряться. Вот некоторые пояснительные статистические данные от Technical Marketing:

50% потенциальных клиентов квалифицированы, но еще не готовы покупать;

Причины роста составляют 47% от основных сделок..

Создание процесса, который направлен на то, чтобы помочь покупателю достичь своих целей при совершении покупок. Как правило, запускаются кампании по электронной почте, которые запускаются через первоначальное предложение, содержащее дополнительные полезные ресурсы. Наиболее эффективные кампании распределяются равномерно и ненавязчиво на протяжении среднего цикла продаж, например, раз в неделю в течение 6-недельного цикла. Каждое последующее письмо содержит часть новой информации, чтобы ответить на вопросы клиентов и приблизить их к решению о покупке..

Лучшие практики включают в себя персонализированное общение посредством автоматизации маркетинга и конкретного контента, основанного на поведении клиентов, а не на предположениях о прогрессе контента.

Путь к покупке B2B может быть сложным и включать несколько ролей. Каждая дорога меняется в зависимости от новых условий и требований. Стратегии выращивания лидов должны быть достаточно гибкими, чтобы адаптироваться к различным условиям и своевременно предоставлять соответствующий контент, открывая возможности для конверсии. Простого составления релевантного контента и тематических планов недостаточно, чтобы соответствовать динамическому пути покупателя B2B..

Менеджер по продажам B2B должен быть готов быстро (в нужное время) реагировать, используя результаты ведущих исследований. Маркетологи должны работать с отделом продаж, чтобы создать и использовать эффективные методы для квалификации и увеличения числа потенциальных клиентов, чтобы обеспечить продажи..

Новые роли в продажах и маркетинге

Многие из нас по-прежнему считают, что маркетинг играет более важную роль в продажах, чем когда-либо прежде. Это не бессмысленно, если вы подумаете о новой парадигме, в которой у клиента так много возможностей. Потребители требуют информации, которую они оценивают без вмешательства специалиста по продажам — по крайней мере, до тех пор, пока они не будут готовы к контакту. Отдел маркетинга заполняет эту нишу с помощью входящего маркетинга, поисковой генерации, выращивания и автоматизации..

Входящий маркетинг приносит пользу отделу продаж, поскольку он освобождает его сотрудников от необходимости искать информацию и должен (теоретически) обеспечивать более высокую долю квалифицированных клиентов, готовых совершить покупку. Но между маркетингом и продажами все еще существует разрыв..

Роли маркетинга и продаж рассматриваются как линейный процесс с четкой границей между передачами x-маркетинга, ведущими к продажам. В связи с этим маркетолог несет ответственность за развитие персонала покупателя и его путей, создание релевантного контента, привлечение и рост потенциальных клиентов и «сброс» их продаж, когда первые будут готовы к подключению..

Слабость этого подхода заключается в потенциальном нежелании продавцов соглашаться с критериями готовности, установленными розничными продавцами, а также в неспособности отслеживать путь покупателя в контексте..

Квитанции, полученные «через границу», должны быть повторно оценены отделом продаж, и многие из них могут считаться неквалифицированными. И тут начинаются взаимные упреки. Маркетинг обвиняет отдел продаж в нежелании взаимодействовать с ценными клиентами, а отдел продаж считает маркетинговые усилия пустой тратой времени. Такой нездоровый сценарий не принесет пользы ни одной организации, но он преобладает в мире B2B..

Что можно сделать иначе?

Важно совместить работу двух отделов. Основная идея здесь заключается в том, что все процессы и правила, даже соглашение об уровне предоставляемых услуг, должны быть согласованы заранее между двумя направлениями, чтобы достичь соглашения о следующем:

  1. Терминология: клиенты внутренне боятся принимать решения, несмотря на тщательные исследования и профессиональные советы..
  2. Процесс: как будет работать с потенциальными клиентами, которые будут вести его на каждом этапе цикла продаж (плюс — насколько процесс будет автоматизирован и как).
  3. Уровень предоставляемых услуг: например, сколько отдельных клиентов, квалифицированных по маркетингу клиентов, готовых покупать потенциальных клиентов, отдел маркетинга должен предоставлять ежемесячно и какие контактные точки (звонки, электронные письма)) должны осуществляться каждый месяц через продажи (и как быстро ).
  4. Прозрачность: и маркетинг, и продажи несут ответственность за ежедневную, ежемесячную, ежеквартальную и ежегодную отчетность о прогрессе в достижении своих целей..

Несмотря на то, что представленный подход рекомендуют многие отраслевые органы, он имеет существенные недостатки. Это не разрешает конфронтацию «мы-они» между продавцами и маркетологами. Это позволяет только обеим сторонам согласовать минимальный набор критериев приемлемости и основных правил взаимодействия. Такой подход, вероятно, повысит продуктивность, но не обязательно способствует совместной работе и объединению целей двух отделов..

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Новости о СЕО индустрии, интернета и поисковых технологиях