Смаркетинг или умные продажи

Смаркетинг или умные продажи

Смаркетинг — процесс интеграции процессов продаж и маркетинга бизнеса.

Процесс покупки начинается задолго до того, как он заполнит форму на сайте или свяжется с вами напрямую. Думайте о слове «цель», когда оно относится к вашей аудитории..

Считаете ли вы клиентов своей «целью»? Вы стремитесь подчинить их своим потребностям? Но этот подход больше не работает. Клиенты не хотят беспокоиться, прежде чем они будут готовы к покупке.

Сегодня интуитивно все мы, покупатели, чувствуем, что полностью контролируем свои решения о покупке. Мы ищем информацию об интересующих нас товарах с помощью поисковых систем, блокируя ненужную рекламу, звонки и рассылки от «продавцов»..

Решения принимаются на основе прочитанных отзывов и мнений, полученных от коллег или друзей через социальные сети. Иногда у нас даже есть возможность диктовать свои условия, когда мы покупаем, скажем, машину, и работа продавца сводится к попытке выторговать несколько тысяч рублей тут и там. И такой процесс характерен для всех наших решений о покупке, как дома, так и на работе..

Мы научились бороться практически со всеми формами назойливого маркетинга, и рекламные предложения часто отправляются прямо в спам. Ощущение такой мощности, безусловно, приятно, и покупатели готовы потерять ее только в экстремальных обстоятельствах. Все это озадачивает тех, кто занимается продажами: что делать в таких условиях? Как работать без тактики, если вы работаете так продуктивно?

Подсчитано, что 90% потенциальных клиентов никогда не отвечают на необоснованные звонки или электронные письма. Мы больше не живем в эпоху дефицита информации. Напротив: мы живем в эпоху избегания ненужной информации. Подробности и подробные описания не обязательно приводят к покупке. Но правильная информация способна на это.

Входящий маркетинг через блоги, веб-семинары и авторитетные мнения предназначен для привлечения клиентов. Входящий маркетинг — это серия мероприятий, направленных на привлечение небольшого количества качественных клиентов..

Менеджеры по продажам B2B

Секретный инструмент успешных трейдеров в продажах B2B

Несмотря на то, что менеджеры по продажам в их традиционном понимании явно проигрывают в этой области, небольшая группа высокоэффективных профессионалов показывает стабильно высокие результаты. Такие «лидеры» давно оставили позади общепринятые представления, которые все еще процветают во многих компаниях..

Бестселлеры заменяют обычно используемую формулировку «Продажные решения» на «Инсайт-продажи» — стратегия, которая требует радикально иного подхода в нескольких областях процесса продаж. Изучите продажи, используйте данные, анализируйте тенденции, исследования рынка и опыт, чтобы помочь клиентам проанализировать всю необходимую информацию, диагностировать проблемы, выявить их потребности и, в конечном итоге, принять обоснованные решения о покупке..

Основные препятствия для продаж B2B

Поскольку контроля над «инициативой» в продажах B2B больше нет, современные менеджеры сталкиваются с типичными трудностями. Процесс принятия решений в транзакциях B2B обычно намного сложнее и длительнее, чем в преобладающем сегменте электронной коммерции. Окончательная цена часто включает шесть и более цифр, даже если мы говорим о мире SaaS (программное обеспечение как услуга) и профессиональных услугах..

Этапы анализа (обзора) и принятия решения часто предполагают участие экспертных комиссий для оценки и утверждения уровня правления компании-покупателя. Эти факторы требуют активного участия во всех операциях опытного менеджера в этой области до самого конца торгового цикла, в связи с чем возникает вопрос: с какими трудностями сегодня сталкиваются менеджеры по продажам B2B??

Даже «звезды» в своей профессии могут справиться с сопротивлением и потребностью в убеждении, вызванными простыми человеческими эмоциями и неуверенностью..

Менеджеры указывают на следующие причины неудачного процесса продаж B2B:

Отсутствие решения: несмотря на утомительные исследования и профессиональные советы, клиенты боятся принимать решение..

Застой в цикле продаж: каждый предлог используется, чтобы бесконечно откладывать покупку.

Отсутствие потенциальных клиентов: отдел маркетинга плохо справляется с привлечением квалифицированных клиентов..

Сходство с конкурентами: на рынке есть много других продуктов, которые не сильно отличаются от того, что предлагается компании-покупателю..

Цена против ценности: почему ваш продукт дороже, чем у вашего конкурента?

Покупка должна производиться в голове покупателя: необходимо убедить ответственных людей, часто готовых сопротивляться переменам..

Опытные менеджеры, сталкивающиеся с этими типичными ловушками, должны глубже искать наиболее эффективные способы их преодоления. Устранить их только проведением флагманской кампании или своевременным отслеживанием важных звонков нереально. Каждое из вышеперечисленных возражений основано на некоторой эмоциональной составляющей со стороны покупателя, будь то страх, жадность, организационная политика или какая-то психологическая игра..

Менеджеры B2B нуждаются в способности распознавать такие эмоциональные мотивы, умело помещать их в контекст с существующими знаниями клиентов и планировать стратегию, которая переводит защиту в победу..

Изменения в стратегии продаж и маркетинга

Простым ответом на вопрос о том, что необходимо изменить, будет участие как отдела продаж, так и специалистов по маркетингу на каждом этапе пути покупки. Новый тип клиентов может контролировать процессы, но на них можно и нужно влиять с помощью новых аналитических данных из обоих отделов..

Задача отдела маркетинга — повлиять на покупателя, вызвать интерес, а также проследить его путь по линии продаж. Работа отдела продаж — продолжить и довести процесс до логического конца. На данный момент, однако, нет четкой границы между этими обязанностями, и опасность заключается в смешении двух типов сообщений, отправляемых клиентам, и пересечении целей..

  1. Маркетинг должен находить и доставлять более квалифицированных клиентов к дверям маркетологов с помощью целевого, персонализированного контента и кампаний..
  2. Отдел продаж должен знать об этих правилах и их действиях как можно раньше в цикле продаж, даже если докладчики еще не готовы поговорить с менеджерами по продажам. Для этого ему нужны данные и инструменты, чтобы быстро сформировать правильное понимание покупателя до его первого звонка менеджерам..
  3. Оба отдела должны иметь одинаковый подход к стратегии, коммуникации и процессу, чтобы координировать процесс коммуникации с клиентами и воспитывать их перед клиентами..

Роль маркетинга в продажах за последние годы значительно улучшилась. Сейчас недостаточно просто представить товары и услуги широкой рыночной аудитории. Вместо этого маркетологам необходимо найти наиболее вероятных покупателей и помочь им изучить ваши решения, предоставляя новые знания и применяя свои уникальные экспертные практики..

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Новости о СЕО индустрии, интернета и поисковых технологиях