Влияние на ваши покупки

Даже если мы привлечем квалифицированных клиентов с помощью входящего маркетинга, если мы будем сидеть и ждать, пока они купят без каких-либо инструкций, мы, скорее всего, потеряем их. Вот некоторые пояснительные статистические данные из технического маркетинга:

  • 50% потенциальных клиентов квалифицированы, но еще не готовы покупать;
  • Компании, которым удается привлечь на 50% больше клиентов, желающих покупать, с меньшими затратами на 33%;
  • Причины роста составляют 47% от основных сделок..

Строительство — это процесс, который направлен на то, чтобы помочь покупателю достичь своих целей во время покупок. Как правило, запускаются кампании по электронной почте, которые запускаются через первоначальное предложение, содержащее дополнительные полезные ресурсы. Наиболее эффективные кампании распределяются равномерно и ненавязчиво на протяжении среднего цикла продаж, например, раз в неделю в течение 6-недельного цикла. Каждое последующее письмо содержит новую информацию, чтобы ответить на вопросы клиентов и приблизить их к решению о покупке..

Лучшие практики включают в себя персонализированное общение посредством автоматизации маркетинга и конкретного контента, основанного на поведении клиентов, а не на предположениях о прогрессе контента.

Путь к покупке B2B может быть сложным и включать несколько ролей. Каждая дорога меняется в зависимости от новых условий и требований. Стратегии должны быть достаточно гибкими, чтобы адаптироваться к различным условиям и своевременно предоставлять соответствующий контент, открывая возможности для конверсии. Простого составления релевантного контента и тематических планов недостаточно, чтобы соответствовать динамическому пути покупателя B2B..

Менеджер по продажам B2B должен быть готов быстро (в нужное время) отреагировать, используя результаты ведущих исследований. Маркетинг должен работать с отделом продаж, чтобы создавать и использовать эффективные методы для квалификации и увеличения числа потенциальных клиентов, чтобы обеспечить продажи..

Новые роли в продажах и маркетинге

Многие из нас по-прежнему считают, что маркетинг играет более важную роль в продажах, чем когда-либо прежде. Это не бессмысленно, если вы подумаете о новой парадигме, в которой у клиента так много возможностей. Потребители требуют информации, которую они оценивают без вмешательства специалиста по продажам — по крайней мере, до тех пор, пока они не будут готовы к контакту. Отдел маркетинга заполняет эту нишу с помощью входящего маркетинга, поисковой генерации, выращивания и автоматизации..

Входящий маркетинг приносит пользу отделу продаж, поскольку он освобождает его сотрудников от необходимости искать информацию и должен (теоретически) обеспечивать более высокую долю квалифицированных клиентов, готовых совершить покупку. Но между маркетингом и продажами все еще существует разрыв..

Роли маркетинга и продаж рассматриваются как линейный процесс с четкой границей между ними в момент, когда маркетинговые трансферы приводят к продажам. В этом порядке ответственность отдела маркетинга заключается в том, чтобы участвовать в развитии персонала покупателя и его путях, создавать соответствующий контент, привлекать и увеличивать количество потенциальных клиентов и контролировать его продажи..

Слабым местом такого подхода является потенциальное нежелание продавцов соответствовать критериям готовности, установленным ритейлерами, а также невозможность отследить путь покупателя..

Они должны быть повторно оценены отделом продаж, и многие из них могут считаться неквалифицированными. И тут начинаются взаимные упреки. Маркетинг обвиняет отдел продаж в нежелании взаимодействовать с ценными клиентами, а отдел продаж считает маркетинговые усилия пустой тратой времени. Такой нездоровый сценарий не принесет пользы ни одной организации, но он преобладает в мире B2B..

Совмещение работы двух отделов — еще одно огромное мероприятие. Основная идея заключается в том, что все процессы и правила, соглашение об уровне предоставляемых услуг должны быть согласованы заранее между двумя направлениями, чтобы достичь соглашения о следующем:

  1. Терминология — клиенты внутренне боятся принимать решения, несмотря на тщательные исследования и профессиональные советы.
  2. Процесс — как будет идти работа с потенциальными клиентами, кто будет ее вести на каждом этапе цикла продаж (плюс — насколько автоматизирован процесс и как).
  3. Уровень предоставляемых услуг — например, сколько отдельных клиентов, имеющих право на маркетинг клиентов готовы покупать потенциальных клиентов, маркетинговый отдел должен предоставлять ежемесячно и какие точки контакта (звонки, электронные письма) должны выполняться каждый месяц через продажи (и сколько быстро).
  4. Прозрачность — и маркетинг, и продажи несут ответственность за ежедневную, ежемесячную, ежеквартальную и ежегодную отчетность о прогрессе в достижении своих целей..

Несмотря на то, что представленный подход рекомендуют многие отраслевые органы, он имеет существенные недостатки. Он не разрешает конфронтацию «мы-они» между продавцами и маркетингом. Это позволяет только обеим сторонам согласовать минимальный набор критериев приемлемости и основных правил взаимодействия. Такой подход, вероятно, повысит продуктивность, но не обязательно способствует совместной работе и объединению целей двух отделов..

Лучшим решением может быть объединение ролей и создание единой команды по маркетингу и продажам, в которую войдут сотрудники, люди, у которых есть навыки и опыт для выполнения обеих ролей. В любом случае между ними не должно быть физического разделения и видимой границы между обязательствами — только объединенная команда и процесс создания и реализации возможностей продаж..

Вот набор новых навыков и обязанностей, которые обеспечивают успех менеджера по продажам, который работает с учетом входящего маркетинга:

  1. Чуткое чутье — клиенты внутренне боятся принимать решения, несмотря на тщательные исследования и профессиональные советы;
  2. Моделирование проблем — вам нужно побудить покупателей изучать новые идеи, а также узнавать их предположения;
  3. Внешнее участие — развивайте свою «экспертную идентичность» через ведение блога и создание различных типов контента;
  4. Поддержка работы с каналами — следите за стратегиями роста клиентов и коммуникации, настраивайте их и анализируйте выводы по результатам;
  5. Создание авторитета — прекратите продавать через бренд и продукт, начните продавать через знания и доверие.

Согласование функций отдела маркетинга и продаж или маркетинг — маркетинг от продаж должно быть в списке корпоративных приоритетов. 81% компаний с высокой компетенцией в работе с клиентами работают лучше с точки зрения производительности, чем их конкуренты. Менеджеры, которые строят организационные процессы, технологии и культуру на основе клиентского опыта, хотят и могут использовать многие виды своей деятельности. И все это начинается с взаимной ориентации отделов продаж и маркетинга, но не с разрешения противоречий между ними, а с разрешения противоречий между этими отделами и покупателем..

Маркетологи работают вместе, чтобы создать образы идеальных клиентов и способ совершения покупок на основе их опыта и при поддержке контент-группы, которая опрашивает клиентов и других людей, участвующих в общении с клиентами. Они разрабатывают единый план взаимодействия для привлечения и увеличения потенциальных клиентов. Вместе они используют автоматизацию маркетинга и инструменты CRM, чтобы отслеживать ход кампаний, генерировать поиск и отслеживать прогресс особенно ценных потенциальных клиентов..

Как это работает:

  • 1) Самым важным является совместная разработка персонала покупателя и способа покупки, контентной стратегии, отслеживание формирования спроса и состояния ведущих клиентов;
  • 2) В середине — совместная разработка процессов квалификации и автоматизации маркетинга (критерии обновления статуса докладчиков), а также персонализированный процесс общения с ответами (электронные письма, звонки, контент);
  • 3) И наконец, совместная разработка пользовательского контента и процесса коммуникации с ответами для классификации потенциальных клиентов и продаж.

Только полученная информация не объективна. К концу разговора должно быть достигнуто взаимное соглашение о том, где мы были и куда идем. И менеджер, и продавец должны быть удовлетворены тем, что они достигли целей приглашения. Задача продавца — вести разговор, устанавливать ожидания, подвести итоги и получить разрешение на следующие шаги. Обе стороны должны чувствовать себя уверенно и готовы двигаться вперед — или же разойтись. Для этого менеджер по продажам должен знать о проблемах покупателя на ранних этапах процесса продаж благодаря тесному сотрудничеству с отделом маркетинга. Покупатель, знакомый с контентом, созданным для растущих клиентов, должен быть готов предпринять следующие шаги после успешного телефонного звонка. Это означает, что современный «менеджер по вызовам» занимается не столько продажами как таковыми, сколько решениями и отношениями..

Вывод

Текущее состояние сектора B2B больше не работает, и необходимо искать более полезные методы. Процесс продаж необходимо кардинально изменить и объединить с маркетингом. Это позволит вам общаться с покупателем на протяжении всего его пути и поможет покупателю достичь своих целей. Объединяя работу одного отдела с другим, мы получим лучшее из обоих миров — отличный контент, который стимулирует действия, и способность говорить так, чтобы приводить к желаемым результатам..

Концепция традиционного консалтинга по продажам также нуждается в трансформации. Ваши клиенты уже знают все, что им нужно знать. Требуется сюрприз. Очень важно уметь найти точки своего эмоционального перелома и помочь им перейти к следующему этапу. Таким образом вы не только получите довольных клиентов, но и создадите основу для успешного делового партнерства..

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Новости о СЕО индустрии, интернета и поисковых технологиях